2015年11月10日
海外需要ではなく販促手法のインバウンドマーケティングとは
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インバウンドマーケティングは海外需要ではない
インバウンドマーケティング（inbound Marketing）は、最近増えてきているマーケティング手法の1つなのですが、どのようなものかご存知でしょうか。
インバウンドと聞くと、インバウンド消費のためのマーケティング手法だと考える方がいますが、それとは違います。
インバウンド（Inbound）とは「入ってくる」という意味で、これが転じて海外から日本を訪れる外国人を指し、彼らによって生み出された国内消費をインバウンド消費といいます。
時代によって消費者行動は変わります。そして消費者行動の変化に合わせて、有効なマーケティング手法も変化しています。
ですから、マーケティング成功のためには、今使えるマーケティング手法とともに新しいマーケティング手法もしっかりと知っておくことが必須です。
そこで今回は、報通信手段が多様化した現在のマーケティング手法として知っておくべき「インバウンドマーケティング」についてお伝えしていきます。
インバウンドマーケティングの特徴
インバウンドマーケティングとは、2006年に米マーケティング会社Hubspot（ハブスポット）が提唱したマーケティング手法で、「消費やサービスを消費者自身に発見してもらう」ことを目的にしています。
インバウンドマーケティングの対義語として、アウトバウンドマーケティングという手法があります。
インバウンドバーケティングとアウトバウンドマーケティングの違いを明確にして、特徴を理解しましょう。
アウトバウンドマーケティングとは
インバウンドマーケティングが定義づけられたため、これまでの宣伝・広告手法はアウトバウンドマーケティングと呼ばれるようになりました。
アウトバウンドマーケティングとは、テレビCM、ラジオCM、雑誌広告、新聞広告、DM（ダイレクトメール）、チラシなどのツールを使って、広告主から一方的に顧客を探しに行く方法のことです。
テレアポや飛び込み営業も一方的に営業を行う行為なので、アウトバウンド営業と言われています。
また、その営業情報の発信は「企業が広告を打ちたいタイミング」「企業が消費者を誘導したいWEBページ」「企業が顧客に知ってもらいたい情報」というように企業を中心に考えています。
インバウンドマーケティングとは
アウトバウンドマーケティングに対して、インバウンドマーケティングでは、ブログ、動画サイト、SNSなどを利用します。
企業は消費者にとって有益な情報であるWEBコンテンツを作成して、Googleなどの検索結果やSNSで発見してもらうことで継続的に見込み顧客を自社サイトへ誘導し、商品販売に繋げます。
消費者にとって有益な情報とは、一方的な商品売り込み情報ではなく、消費者の問題解決方法、興味関心事項などです。
たとえば、毎日届く不動産のチラシが不必要な方にとっては、「このチラシは世の中の人全員がいらない！」と思うかもしれません。ところが、マンションは年間3万戸売れています。
その方たちは、マンションの情報が欲しいのです。もちろん、一戸建てを購入者の中には、マンションと迷って一戸建てを選んだ方もいるでしょう。
そのような方が、「一戸建て マンション 比較」というキーワードで、インターネット検索をした際、
「マンションと一戸建てはどちらが得？年齢、地域別24の比較」という不動産会社が発信したWEBコンテンツを見つけて、読んだとしましょう。
もし、その方がマンションにメリットを感じたら、一戸建ては購入しなかったかもしれません。そして、その不動産会社おすすめのマンションを購入したかもしれません。
インバウンドマーケティングとは、このように消費者が欲しい情報や商品を考え、ニーズに応える情報を発信することで、消費者に選んでもらうための手法なのです。
では、なぜ今インバウンドマーケティングが注目されているのでしょう。そこには、2つの市場環境の変化が考えられます。
インバウンドマーケティングが伸びる理由1.情報通信手段、広告手段の変化
これまでは、テレビ、ラジオ、新聞、雑誌の4マス広告が主流で、さらに世の中に商品やサービス自体が少なかったため、広告宣伝費用をかけるほど集客に結びついていました。
つまり、与えられる情報が限られていたため、その中から受動的に商品やサービスを選択するしかなかったのです。
ところが現在はパソコンやスマホにより、企業と一般消費者がインターネットを通じて繋がりやすくなりました。
1997年末には個人普及率は9.2％でしかなかった。しかし20世紀末から21世紀にかけて急速に上昇し、2005年末には70％を突破する。以後、成長率は鈍化しているが、確実に上昇は継続している。一方でここ数年は減少に転じていたが、これは多分に高齢者の総人口比が増えていることに起因するものと考えられる。
2014年末には、約1億人がインターネットを利用したことがあるという統計がでています。
そのため企業は、テレビ、ラジオ、新聞、雑誌の高価な4マス広告を使わなくても、消費者に対して情報を発信できる環境ができあがりました。
企業がインターネットを通じて情報を発信することで、自らが専門的な広告媒体としての機能を持とうとしています。
インバウンドマーケティングが伸びる理由2.消費者行動の変化
インターネットの普及に伴って消費者行動も変化しています。
消費者の行動は、与えられた情報の中から商品やサービスを選ぼうという受動的な姿勢から、自分にとって必要な情報、欲しい情報を調べて選ぼうという能動的な姿勢に変化しています。
ただし消費者は、あまりにも多い情報の中から商品を選択しなければいけません。
そこで重要なことは、良い商品やサービスを選択してくれる友人や信頼できる方からのおすすめです。
たとえば、美味しいお店を知りたいならA君に聞けばいい、おしゃれのことならBさんに聞けばいい、という特定の事柄に専門知識を持った方の助言で消費するようになっています。
ここで言う信頼できる方とは、友人以外であれば、「専門分野に特化したプロフェッショナル」が該当します。先ほど例に挙げた以下の内容です。
そのような方が、「一戸建て マンション 比較」というキーワードで、インターネット検索をした際、
「マンションと一戸建てはどちらが得？年齢、地域別24の比較」という不動産会社が発信したWEBコンテンツを見つけて、読んだとしましょう。
もし、その方がマンションにメリットを感じたら、一戸建ては購入しなかったかもしれません。そして、その不動産会社おすすめのマンションを購入したかもしれません。
つまり、自分が知りたい情報を能動的に選択する過程で、「この人なら信頼できるかも」というプロのおすすめが、消費者の購買行動に大きく作用します。
このプロの情報発信が、消費者のニーズを理解して、専門的な情報を発信するインバウンドマーケティングの考え方です。
販促手法のインバウンドマーケティングまとめ
ちなみに、インバウンドマーケティングはコンテンツマーケティングとも呼ばれます。
顧客を囲い込んでコンテンツを提供するコンテンツマーケティングは、これまでも多く使われていました。
たとえば、2ステップマーケティングにおいてもコンテンツマーケティングは有効です。
参考：販促の超基本！2ステップマーケティングのメリットデメリット
インバウンドマーケティングは、インターネットで発信する情報を消費者が見つけ、有益性を感じることで顧客に近づくマーケティング手法であるため、業種によってはまだ使いどころが限られるかもしれません。
以前にもお話しましたが、今広告手法、販促手法は転換期に差し掛かっています。
現在は、丁度広告手法の転換期に入っています。10年、20年経つと、あの頃の商売は難しかったと言われるかもしれませんが、いま商売をしている方にとっては仕方がないことです。
新しい手法ばかりに目を向ける前に、既存の広告手法、販促手法をしっかり学び、その学びを新しい手法に活かすことが求められています。
企業は、これまでの広告手法、販促手法を勉強し、これまでの販促手法と新しい販促手法の両立てで、広告転換期に臨まなければいけません。
「企業が発信したい情報を発信し、消費者に見せる」アウトバウンドマーケティング
「顧客が欲しい情報を発信し、消費者に見つけてもらう」インバウンドマーケティング
勉強する方は大変ですが、どちらも重要な手法なので、しっかりと押さえておきましょう。
インバウンドマーケティングを具体的に実践する方法は以下を参考にしてください。
