2020年7月20日

営業管理マニュアルとは?目的と内容を解説

営業管理マニュアル

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営業マンにとって重要な業務スキルといえば、アプローチやクロージングなどのトークスキルを思い浮かべる方も多いでしょう。

しかし、それらのスキル向上の根底には然るべき指標や目標があり、日々の行動やマネジメントが重要な鍵を握ります。

ざっと思いつくだけでも、アポイントメント数やリード獲得数などの目標管理、顧客や市場に関する定期的な情報収集などがあり、このように営業活動には様々なマネジメントが必要です。

そこで今回は、営業管理マニュアルにフォーカスを当て、その目的と内容について説明していきます。

営業管理マニュアル1.目標管理マニュアル

リード獲得数や成約数などの目標はどのように設定すれば良いのでしょうか?

目標の設定について

まず、目標の設定は、以下の3つを前提とします。

・達成できる適正なものであること
 現実離れした目標設定は却って営業マンのモチベートを下げる原因となります。適切な数字を設定することが大事です。

・改善向上目標が含まれていること
 前年対比○%アップなど、数値設定には必ず改善向上要素を入れます。

・その目標に挑戦し、必ず達成するという執念をもつこと
 営業マン一人一人はもちろん、組織全体の意識付けが大事です。

目標管理の方法

具体的な目標管理の方法は5つの要素に分けられます。

目標を細分化する
 全てに同じ内容が当てはまるわけではありません。カテゴリ別に目標の割りつけを実施します。
・時系列(月、週、日)
・地域別(売場別)
・得意先別(顧客別)
・商品別
・販促別(キャンペーン別、催事別)

目標を計数化する。
 売上額や成約数など、これまでの実績や見込み数などを元に目標の計数化をします。
・額面での計数化
・数量面での計数化

目標を行動に直結させ、先行管理を行う
 期限・期間から逆算をし、スケジュール化します。
・行動計画の徹底(スケジュール化)
・3ヶ月先行管理

残目標の明確化と中間チェック、フォロー
 目標数値との差を確認し、必要であれば、フォローを実施します。
・あと○日で幾ら売らなければならないか
・現在の未達分の必達方法の検討

目標と実績の差異分析し、対策を明確にする
 未達の情報を把握し、対策を行います。
・目標、実績、差異の把握
・差異の原因分析
・差異対策・突破口づくり
・基本動作の型決め

営業管理マニュアル2. 顧客管理マニュアル

顧客情報は、常に最新の状態でなければなりません。購買担当者や意思決定者の情報、購入時期や売上など常時把握しておくことで、顧客のニーズを逃さないようしましょう。

また今後販売戦略のポイントは、いかに自社の顧客占有率(シェア)を高めて行くかにあります。
顧客占有率とは市場シェアとは違い、個々の顧客が購入する特定の商品(サービス)のうち自社の商品(サービス)が占める割合のことを言います。

この指標は、顧客が企業に示した信頼と支持の行動値であり、シェア・アップ戦略とは、自社に対する支持率をいかに高めていくかの闘いです。

営業管理マニュアル3. 行動管理マニュアル

行動管理というと、営業活動を監視するような意味にも捉えられますが、決してそうではありません。

行動管理の意義とは以下の3つ
    1.成果重視の仕事のやり方であること
    2.行動そのものの管理が目的ではなく、効果的管理により生み出される
     成果を質・量ともにアップすることが目的
    3.自らがセルフコントロールしてゆくもの

行動管理のポイントとしては、
    1.時間を効率的に活用する。
    2.目的、狙いを定めた販売活動をする。
    3. もてる力を重点集中する販売活動をする。
を主な骨子として組み立てていきます。

やみくもに営業活動をしても成果は得られません。日々の行動を振り返り、質を上げていきましょう。

営業管理マニュアル4. 情報管理マニュアル


情報管理はなぜ必要なのでしょうか。
それは情報化時代に生き抜く条件であり、営業活動の展開に直結するからです。 情報管理のポイントとは以下の5つ

1.良質の情報が大量に収集され、整理、分類、加工、保管されていて、これが常時タイムリーに必要な形態で提供できること。

2.情報の伝達がスピーディーに、しかも正確に届くようにする。

3. 収集した情報をもとに新しい商品サービスの創造や、研究開発が行われている。

4. 情報からアイデアへの転換ができること。

5. 過去のデーター、知識、アイデアを常に改良して補正して蓄積されている。

そして、営業マンに必要な情報と、見込み客の選別と評価を主な骨子として組み立てていきます。

いつまでも古い情報に頼っていてはいけません。

営業活動を行う場合、多くの営業マンが場当たり的な行動をとっています。根性論だけでは組織は成長しません。営業業務を標準化していかなくては、いつまでたってもマンパワーから抜け出すことはできません。 自社に「仕組み」をつくり、計画を作成し確実に実行することです。

営業管理マニュアルとは?目的と内容を解説 まとめ

いわゆる「営業スキル」を標準化することは、営業マン一人一人の経験の差やセンスに依るところもあるため、まとめていくには難しい面も多々あります。一方目標管理の場合、ある程度のロジックを一度組み立てられれば標準化は比較的容易だと思います。

場当たりではなく、日々の営業活動をマネジメントし、PDCAを回していくことこそが、組織の成長へと繋がるのです。