2015年11月12日
全ての企業が自社セミナーを開催すべき3つの理由
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自社セミナーを開催したことありますか？
さて前回、セミナー、講演会、研修の違いというお話をしました。
これらの会は、ここ数年ビジネスの現場でよく使われるようになってきています。そして、私も企業のセミナー開催をおすすめしています。
特に、私がおすすめしたいのは、セミナー開催です。
私は、小規模のセミナーであれば、ほぼすべての業種が開催できると考えています。
というよりも、プロフェッショナルとしてお金を頂いて商売をしているならば、セミナーは開催すべきだと考えています。
というわけで、上記通り、私は企業が行う自社セミナーは、商売を円滑にすすめるために必須だと考えています。
セミナーは言い換えると講習会です。勉強会、研究会と言っても良いと思います。
では、なぜ企業はセミナーを開催した方が良いのでしょうか。今回は、企業が積極的に自社セミナーを開催すべき理由をお話したいと思います。
自社セミナーの開催理由1.プロの存在を認識してもらうため
我が社でもセミナーは行いますし、セミナーを行う裏方のプロとして、セミナーを開催したい企業のお手伝いもしています。
そのため、「セミナー開催してみませんか？」と聞くと、ほとんどの方が、
「いえいえ、私は人に何かを教えられるような深い知識は持っていませんので。たくさんの人前で話すことも苦手ですし。」
と言われます。
しかし、その方は普段営業職で自社商品を毎日顧客に販売しています。他社の商品と比較したり、特徴的な使い方を説明したりもしています。
つまり、「専門知識を持っていて、人前でその話をする」ことは、セミナーと同じです。セミナーと言っても、5名以下で行われる小さなセミナーは毎日あります。
さらに、あなたの周りにいる顧客は、あなたのことをプロだと思っています。そして、顧客がいるということは商品ニーズがあるということです。
営業されるのは嫌だけど知りたい知識がある、という方は非常に沢山います。まずは、身近にプロがいることを知ってもらいましょう。
自社セミナーの開催理由2.教える側と教わる側の関係を作るため
専門知識や専門技術を教えるための自社セミナーを開催し、講師と参加者という立場を作ることは、業者と顧客の関係ではなく、教える側と教わる側という立場を作ります。
仮に、営業に行き、顧客の前で話すノウハウを含めた営業トークと、セミナー講師として話すトークが同じだったとしても、聞く姿勢が大きく変わります。
聞く姿勢が変われば、聞こえ方も変わります。
人間は立場に応じて、自然とその役割を演じるようになる心理効果があります。その実験は、スタンフォード監獄実験と呼ばれています。
新聞広告などで集めた普通の大学生などの70人から選ばれた被験者21人の内、11人を看守役に、10人を受刑者役にグループ分けし、それぞれの役割を実際の刑務所に近い設備を作って演じさせた。その結果、時間が経つに連れ、看守役の被験者はより看守らしく、受刑者役の被験者はより受刑者らしい行動をとるようになるという事が証明された。
スタンフォード監獄実験は、「エクスペリメント」や「es」という映画にもなった非常に有名な心理実験です。
セミナーは先生と生徒という役割を作ります。しかも、参加者は自ら生徒になり、目の前にいる講師を先生と思うわけです。
この関係は、大きな信頼関係を作るために役立ちます。
自社セミナーの開催理由3.参加者を見込み顧客に変えるため
企業が開催する自社セミナーには、明確な目的があります。それは、2ステップマーケティングを行うためです。
セミナーの主催者は、ある専門知識や専門技術を持った企業であることが多いでしょう。
専門知識や専門技術をフィルターとして参加者を集めて、セミナーを行うことで、プロフェッショナルであるという認識をさせ、参加者を見込み顧客に変えます。
セミナーはリード獲得の手段なのです。
つまりセミナーは、フロントエンド商品になります。
「鉄は熱いうちに打て！」と言うため、セミナーからすぐに営業につなげようとする方もいますが、焦る必要はありません。
まずは充実したセミナーを行い、教える側と教わる側の関係構築ができたら、しっかりとリスト化を行い、2ステップマーケティングのバックエンドへ導く準備を行いましょう。
2ステップマーケティングのフロントエンド設計に関しては、こちらをご参考に。
参加者がセミナーに参加することは、それだけで商品購入に対する1つのハードルを超えることと同じです。
自分で選択してハードルを超えたと認識している方は、さらにバックエンドに控えるハードルも超えやすくなります。これは、フット・イン・ザ・ドアという営業テクニックです。
一貫性の法則とは、人間は一度自分で決めたことをやり続ける、または信じ続けようとするという心理のことです。
一貫性の法則を利用したものが、フット・イン・ザ・ドアですね。フット・イン・ザ・ドアとは、まず簡単なお願いを受け入れてもらうことで、次の要求を受け入れてもらいやすくするトーク手法です。
企業がセミナーを開催すべき理由まとめ
以前に説明した通り、研修は所属企業主導で受けなければいけないもの、セミナーはスキルアップのために自由意志で参加するものです。
セミナーの題材に対して関心の高い方が集まるため、セミナー参加者に継続的にアプローチできる環境を作ることは、一方的な営業行為よりも高い確率で見込み顧客を作ることにつながります。
そのためには、素晴らしいフロントエンド設計が非常に重要です。
質が高く素晴らしい内容のセミナーができれば、そのセミナー中に質疑応答時間、商品紹介時間を多めに設けて、さらなる興味関心への働きかけを行っても良いでしょう。
では、どうやったらセミナーを開催できるのでしょうか。そのお話はまた別途お伝えしたいと思います。
