2015年11月18日
ダイレクトマーケティングに関する重要用語33選
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意外と少ないダイレクトマーケティング用語集
世の中にはさまざまなマーケティング手法があり、さまざまなマーケティング用語があります。
「マーケティング用語集」と言ってしまうと膨大な量になってしまうため、今回はダイレクトマーケティングに関するマーケティング用語だけを集めてみました。
ダイレクトマーケティングのくくりで用語解説しているものはあまりないため、参考にしていただけたらと思います。
ダイレクトマーケティングの手法が知りたい方は、以下からどうぞ。
もちろん、マーケティング用語なので、ダイレクトマーケティング以外のマーケティングでも使えるものは非常に多いです。
ダイレクトマーケティング関連用語
1.ターゲット
ターゲットとは、当該商品・サービスに興味があり、セグメント化された対象のことです。ターゲットに最初の仕掛けをすることにより、アタックリストを作成できます。
ターゲットを見極めるために、チラシなどでレスポンスを得てから、ターゲットを特定します。
2.アタックリスト
アタックリストとは、ダイレクトマーケティングを仕掛ける（アプローチする）ためのリストのことです。単にリストともいます。
3.外部リスト
外部リストとは、業者によって販売されているリストのことです。
4.内部リスト
内部リストとは、自社で所有している顧客リストや見込み顧客リストのことです。
5.休眠顧客
休眠顧客とは、過去に取引はあるが、最近取引きがなくなった既存顧客のことです。
業種にもよりますが、1年以上取引のない顧客のことを言います。もちろん休眠顧客もターゲットであり、アタックリストに含まれます。
6.潜在顧客
潜在顧客とは、興味関心がある（と考えられる）見込み顧客前の段階の人たちのことです。単純に、ターゲットを潜在顧客と呼ぶ場合もあります。
7.見込み顧客
見込み顧客とは、ダイレクトマーケティングの過程において商品などに関心を持ち、資料請求、問い合わせ、サンプル請求などのレスポンスがあった方たちのことです。
8.既存顧客
既存顧客とは、1度購入した方たちのことです。単に、顧客やカスタマーとも言います。
9.優良顧客
優良顧客とは、購入頻度が高い、購入単価が高いなど、何らかの基準を満たす理想的な顧客のことを言います。ロイヤルカスタマーとも言います。
10.セールスレター
セールスレターとは、コピーライターによって書かれるセールスのための文章のことです。
DM、Eメールなどによって、少額でテストマーケティングを行え、その後量産できるメリットがあります。
11.テストマーケティング
テストマーケティングとは、顧客の反応を知るために、仮説を立て、セールスレターでのレスポンスを客観的に検証するマーケティングのことです。
12.適正サンプル数
適正サンプル数とは、テストマーケティングにおいてテストが意味を持つための最低限の数のことです。
正規分布、非正規分布などによりサンプル数は変わるため、ある程度正確な推測をするためには、統計学の勉強と業務の経験が必要になります。
13.フォローアップ
フォローアップとは、顧客、見込み顧客にアプローチを行った後にフォローを行うことを言います。
具体的には、サンクスレターであったり、クロージングであったり、アンケートやインタビューであったりします。
14.サンクスレター
サンクスレターは、商品購入、セミナー参加、サンプル請求などのアクションがあった顧客、見込み顧客に対して、お礼を伝えるためだけではなく、より深い関係性を作るために送られる手紙のことです。
形式は何でも良く、単なる定型文ではない（と思わせる）ことが重要です。
15.リーチ
リーチとは、広告や商業メッセージなど情報がターゲットに対して届いた到達率のことです。
16.レスポンス
レスポンスとは、広告や商業メッセージなどのターゲット（顧客、見込み顧客含む）が、資料請求、問い合わせ、サンプル請求、購買などすることです。
17.リテンション
リテンションとは、既存顧客を維持するための活動のことです。顧客離れの70％がコミュニケーションを取らないことで起こると言われています。
ダイレクトマーケティングは、顧客、見込み顧客と常にコミュニケーションをするマーケティング手法であるため、何らかのアクションを起こしていくことが重要になります。
18.ダイレクトメール
ダイレクトメールとは、ハガキや封書によるアプローチ手法のことです。単にDMとも言います。近年はEメールもダイレクトメールに含まれます。
19.ニクシー
ニクシーとは、宛先が不在で、差出人に戻される郵便物のことです。エラーで戻ってくるEメールにも使われる用語です。
20.クリエイティブ
クリエイティブとは、ダイレクトマーケティングのアプローチにおけるキャッチコピー、ボディー、ビジュアルなど、製作物の要素のことです。
ダイレクトマーケティングでは、特にセールスレターの質でレスポンス率が大きく変わるため、セールスレターのクリエイティブが重要です。
21.レスポンスデバイス
レスポンスデバイスとは、返信用封筒・ハガキ、フリーダイヤル、ファックス番号、問合わせフォームなど、アプローチを受けた顧客、見込み顧客がレスポンスをするための手段のことです。
22.オファー
オファーとは、ターゲットからレスポンスを得るための特典を提示することです。
たとえば、「クーポン持参で来店すると1割引！」という店舗、「メールアドレスを登録すればセール情報を送信！」というスーパー、などさまざまなオファーが考えられます。
23.ベネフィット
ベネフィットとは、顧客の欲求を満足させる価値のことです。たとえば、「女性はヘアカットしたいのではなく、ヘアカットをしてきれいに見られたい」といった、顧客が本来求める欲求が何であるかを効果的に活用する必要があります。
24.アップセル
アップセルとは、既存顧客に対し、価格や利益率がワンランク上の製品を提供することです。
25.クロスセル
クロスセルとは、見込み顧客や既存顧客に対し、関連商品を同時に提供することです。
26.効果測定
効果測定とは、マーケティングによる効果を定量的に測定することです。測定されるものは、そのマーケティングによる売上高、利益、レスポンス数などが考えられます。
27.ダイレクトメール単価
ダイレクトメール単価とは、ダイレクトメール1通あたりの経費（コスト）のことです。ダイレクトメールの経費は制作費、印刷費、封入・発送費、リスト代、データベース費用、郵便料金などが入ります。
28.コンバージョン（CV）
コンバージョンとは、商品を購入させる行為のことです。アプローチした人数に対し、購入した顧客の割合をコンバージョンレート（CVR）と言います。
29.損益分岐点（BEP）
ここで言う損益分岐点（BEP）とは、CPRやCPOの数値によって、ダイレクトマーケティングによる施策を継続していくべきかどうかを判断するための指標のことです。
30.CPR
CPR（Cost Per Response）とは、セールスレターなどで、1件のレスポンスを獲得するために費やしたコストのことです。
31.CPO
CPO（Cost Per Order）とは、セールスレターなどで1件の成約を獲得するために費やしたコストのことです。
32.ROI
ROI（Return On Investment）とは、投資対効果のことで、投資に対する回収率を表す指標のことです。この指標を用いることで、CPRやCPOの効果が妥当かどうかを合わせて確認します。
33.ライフタイムバリュー（LTV）
ライフタイムバリューとは、一人の顧客が取引期間において、企業にもたらす利益のことです。顧客生涯価値とも言います。
ダイレクトマーケティングに関する重要用語まとめ
ダイレクトマーケティングのみに使われる用語は少しだけですが、関連用語を集めるとこれだけのボリュームになります。
もちろん、これらはマーケティング用語の一部でしかありません。
マーケティング用語はたくさんあるため、他のマーケティング手法やフレームワークを合わせて覚え、活用する中でいろいろな用語も覚えていけるようにしましょう。
