2016年7月4日

マーケティング・集客支援

リード育成、ナーチャリングにおけるセミナーの役割とは

目次 ▼

この記事を読むのに必要な時間は約 4 分です。

ナーチャリングとその手段について

ナーチャリングとは見込み顧客を育成するプロセスのことを言います。

BtoCよりBtoBマーケティングによく使われる言葉で、ナーチャー（nurture）とは、英語で「養育する」「育成する」という意味です。

ちなみにリード（見込み客）という言葉を含めて「リードナーチャリング」とも呼ばれています。

リードの状態には段階があり、見込み度の高い順番にランキングすると大きく3つに分けられます。

このことをリードクオリフィケーション（見込み客の選別）といいます。

「冷たい」という意味そのままに、リードを獲得したものの、商材やサービスに興味がなく商談に繋がりづらい状態の見込み客のことを指します。

Warmリードとも言います。商材やサービスに興味はありますが、具体的に購入には至らない状態の見込み客のことを指します。

商品やサービスに興味があり、商談の可能性が高くなった見込み客のことを指します。

ナーチャリングの目的はコールドリードからホットリードへ顧客を育てること、つまり接触機会を重ねて顧客の購入意欲を高め、検討中のタイミングで案件化させることです。

ナーチャリングにはオウンドメディアの運営やアーンドメディアへの出稿、メールマガジンの発行などさまざまな手法があります。

それぞれの手法にメリットや特徴がありますが、その中でも今回は、ナーチャリングにおけるセミナーの役割についてご紹介したいと思います。

リード獲得はナーチャリングではありませんが、セミナーによる集客の役割は非常に大きいことから、今回はご紹介したいと思います。

専門知識や専門技術をフィルターとして参加者を集めてセミナーを行うことで、講師をプロフェッショナルだと認識をさせ、参加者を見込み顧客に変えます。

つまりセミナーは、フロントエンド商品になります。

参考：
企業が知るべきセミナー、講演会、研修の違いとは

セミナーは売り込み的要素が低いため顧客にとっても参加しやすく、心理的なハードルの低い集客手段です。また専門的な知識があるとアピールできることで自社の信頼にも繋がります。

このようにセミナー集客でリードを獲得し、様々な接触を重ねた上で、顧客をホットリードへと育成していきます。

見込み客に対し、対面営業の機会を得ることは容易なことではありません。また営業マンのリソースも限界があります。

メールマガジンやオウンドメディアなどは、その気軽さから顧客との接触機会は多くありますが、顧客からの直接的なレスポンスを得ることは難しく、検討状況のタイミングがつかみにくいのが難点です。

また、商品やサービスを顧客自身が活用するイメージがなければ、なかなか具体的な商談に繋がりません。

そこで見込み客に対し、商品やサービスの活用方法やノウハウを提供するセミナーを開催し、「役に立つ」「売上に繋がる」情報を伝えることで、集客を行います。

セミナーによって商品やサービスの活用、ノウハウが明確になれば、顧客にとって導入イメージが高くなると同時に商品への興味も高まってきます。

つまり、具体的な検討段階に入る可能性が高くなるのです。

更にセミナー後に個別相談会を行えば、顧客それぞれが抱える悩みをヒアリングすることができ、具体的な提案を行うことができます。

営業マンとの直接的な接触を設けることで具体的な案件化、商談へ繋げる可能性が非常に高くなります。

セミナーの良いところは、リード獲得と同時にホットリード状態の見込み客を営業マンへ直接紹介できるところです。

セミナー参加者には、課題が顕在化していたり他社との比較検討段階にある顧客が多く、ホットリードへのステップアップが容易です。更にそのまま案件に繋がる可能性も高いです。

またセミナーは、顧客にとって通常の対面営業より接触のハードルが低いのもメリットです。見込み客の育成だけに留まらず、既存顧客のアップセルやリピート利用のきっかけにもなります。

ただし、セミナーの内容は当然役に立つものではなくてはいけません。自社の売り込みだけになってしまえば、評判を落とすことにもなります。

そのため、セミナー内容は十分に検討しましょう。