2016年8月8日
集客力抜群！ブースに人を集めるための展示会チラシの作り方
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リード獲得に効果的な展示会チラシとは
BtoBにおける新規顧客・リードの獲得には様々な方法がありますが、その中でも代表的な手法が展示会への出展です。
展示会とは、商品・サービス・情報などを展示、宣伝するためのイベントで、主に様々なジャンル・カテゴリにおいて開催されています。
展示会には競合他社も多く出展しています。そのためブースには目立つ装飾を施し、魅力的なノベルティを用意し、競合より魅力的なブースに見えるよう工夫しなくてはなりません。
しかし、いくらブース設営やノベルティにお金をかけても、自社に興味のない顧客を振り向かせることはなかなか難しいものです。
そこで効果を発揮するのが、顧客を誘導するための手配りのチラシです。
では、いったいどのようなチラシが効果的なのでしょうか？
そこで今回は、ブースに人を集めるための、リード獲得に効果的な展示会チラシの作り方をお伝えしたいと思います。
効果的な展示会チラシの作り方1.ターゲットを明確にする
制作の前にまずはターゲットを明確にすることが必要です。
なぜなら、明確なターゲティングがなければ、「誰に」「何を」伝えるかがブレてしまい、反響率に大きな影響を与えてしまうからです。
展示会には予めターゲットが想定されていますし、出展資料にも掲載されています。
展示会の出展を決めるにあたっては、来場者の業種、エリア、事業規模…など自社もしくは商品のターゲット属性と照らしあわせ検討しなくてはなりません。
ターゲットは、チラシだけでなく、ノベルティ、ブースの装飾・施工などのクリエイティブにも関わってきます。
ターゲットが決まったら、どの商品をメインで展開するのか、ターゲットの課題は何か…など、クリエイティブの方向性やコンテンツを決めていきましょう。
効果的な展示会チラシの作り方2.商品ではなくベネフィットを伝える
どのようなチラシでもそうですが、商品をアピールするだけでは、顧客は振り向きません。
顧客が求めるのは、商品の機能やスペックではありません。
顧客の抱える課題をどのように解決できるかというベネフィットです。
ベネフィットとは、顧客の欲求を満足させる価値のことです。たとえば、「女性はヘアカットしたいのではなく、ヘアカットをしてきれいに見られたい。」といった、顧客が本来求める欲求が何であるかを効果的に活用する必要があります。
まずは「◯◯で受注率アップ！」など、商品を使うことによる具体的なメリットを提示することが大事です。
またビジネスパーソンは数字に敏感です。
「前年比より◯%アップ」「たった◯ヵ月で」など、効果を具体的な数字を絡めて提示すると尚良いでしょう。
効果的な展示会チラシの作り方3.コンテンツは必要最低限でOK
潤沢な予算があれば、魅力的なノベルティが作れます。更に会社や商品のブランド力もあれば、多くの名刺を集めることができるかもしれません。
しかし、自社の商品に興味を持っている人の名刺はどれくらい集められるでしょうか？
その中から実際に案件化できる、成約率の高そうな見込み顧客はどれくらいいるのでしょうか？
欲しいのはリストではなく、成約です。
まず顧客は自分にとって必要かどうかを判断する材料を必要としています。
通常のチラシであれば、必要な情報を漏れ無く伝える必要があります。
しかし、展示会においては、全てのコンテンツ（情報）は必要ありません。
むしろ、できるだけコンテンツを少なくし、シンプルなわかりやすさを目指しましょう。
展示会のチラシに必要なのは「誰に向けた商材なのか」「どのようなメリットがあるか」という顧客にとっての判断材料だけです。
効果的な展示会チラシの作り方4.一瞬で伝えることを考える
パンフやチラシで手が塞がっている人、時間がなく急いでいる人、目的の場所以外は見ないと決めている人…このような方は展示会に大勢います。
そのような状況の中で、ブースに人を呼びこむにはどうしたら良いのでしょうか。
まずは「興味を持ってもらうこと」が重要であり、「一瞬でメリットが伝わる」ことを意識したチラシを作ることです。
先程もたくさんのコンテンツは必要ないと言いましたが、必要なコンテンツとはいったい何でしょうか？
それは、ビジュアルのインパクトと目を引くキャッチコピーです。
詳細は要りません。なぜならブースで直接伝えられば良いからです。
しかし、自社のことを全く知らない、商品知識がない、という顧客でもわかる内容にすることが大事です。
例えば、声を掛けたときに数秒で自社商品の特徴と強みが言える、それくらいのわかりやすさを目指しましょう。
展示会で効果を上げるためのチラシ まとめ
まずはブースに呼び込むことを目指して施策を行いましょう。
そのためには、チラシの他、配布するノベルティ、ブースデザイン、ブースイベントなどにおいて様々な工夫が必要になります。
また、まず手にとってもらうことも大事です。
時間がない、その時は必要なかったなどの理由でブースに呼び込めなくても、受け取って貰ったチラシが数カ月後、数年後に成約に結びつく可能性もあるからです。
チラシの配り方、声の掛け方については、手配りの法則を参考にしてみると良いでしょう。
ほんの少しの工夫が展示会の出展を成功に導きます。企画の段階からしっかりと計画を立てていきましょう。
