DM（ダイレクトメール）やチラシに効果絶大なオファー5種類

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DMやチラシの効果が低い2つの原因

「DMを送ったり、チラシを配布しても、来店や売上に繋がらない。」

この原因は、大きく2つのポイントに分けられます。

・リーチ率、開封率が低い
・リーチ後、開封後の反応率が低い

Webと違い、DMやチラシでは、リーチ率や開封率を知ることはできません。

そのため私たちは、手探りでリーチ率、開封率が最大化するように、最善の策を施しておかなければいけません。

ところが、リーチ、開封後の反応率は、A/Bテストを行い、PDCAサイクルを回せば、改善していくことが可能です。

つまり、反応率を高める方法を押さえて、確実に実施していく方が、DMやチラシが結果につながりやすいということです。

DMやチラシのリーチ率、開封率を上げる要素は、以下の内容の他、いろいろとご紹介していますので、ぜひ読んでみてください。

参考：
売れるチラシ、来店促進するチラシを作る10の要素とは
販促DM（ダイレクトメール）を100％有効活用する7つの基礎知識

今回は、リーチ、開封後の反応率を高める要素の1つであるオファーのお話です。

DMやチラシの反応率をよくするオファー

あなたが目にするDMやチラシには、バーゲン情報や割引クーポン券などが記載されていることが多いはずです。

このような、広告主の目的を達成するために、顧客にメリット提示することをオファーといいます。

オファーとは、商品と別に無料でお客様に提供するもののことです。これがあるかないかで開封率・レスポンス率に大きな差が出ます。

参考：
やってはいけないDM（ダイレクトメール）失敗の12法則

チラシ、DMにおいて、オファー（特典）を設定することは、顧客、見込み顧客の来店促進や購買意欲を高めるために必須といっても良いでしょう。

チラシは、商品を買って欲しい、来店して欲しいなど、明確な要望が記載された広告です。このような広告は、顧客にとってオファー（メリット）がある方がより効果が高まります。

参考：
売れるチラシ、来店促進するチラシを作る10の要素とは

では、オファーにはどのような種類があるのでしょうか。

今回は、DMやチラシの反応率を高めるオファーの種類と、その特徴についてご紹介していきたいと思います。

オファーの種類1.値引き

「値引き」とは顧客に対する条件や制約なく、特定の一部商品の値引きや、30％OFFなど一定の割合で値引きをすることです。

例えばバーゲンの時期になるとアパレルブランドから「30%～50%OFF」と記載されたDMが届きますが、その情報を知ることで、あなたも「安いなら行ってみよう。」と思ったことがあるはずです。

「値引き」の情報は、顧客に対しての「メリット」をてっとり早く主張できるため、広範囲に有効なオファーです。

スーパーが出す新聞の折込チラシもこのタイプが多いですよね。

オファーの種類2.プレゼント（キャンペーン）

「プレゼント（キャンペーン）」とは、購買や来店を条件として、ノベルティや景品などプレゼントすることです。

プレゼントやキャンペーンは、何らかのイベントと絡めて行われることが多く、抽選やくじ引き、購買条件（購入者のみ、もしくは◯千円以上を購入等）などを変えることで、様々な販促パターンに応用できます。

「このハガキを持参された方には、もれなく○○○プレゼント！」というクリーニング店のDM、「先着100名様に抽選クジ！海外旅行が当たるかも！？」というスーパーのチラシなどはよく見かけますよね。

しかし販促に使える予算内で顧客に来店や購買を促すため、プレゼントの内容や条件設定も非常に重要になります。

オファーの種類3.クーポン

「クーポン」とは、クーポン（券）の提示や引き換えを条件に、「値引き」や「プレゼント」をすることです。

クーポンは利用者の心理的な障壁が低く、持っている人だけが優待される「特別感」があるため、来店や購買につなげやすい方法です。

クーポン本来の意味は、切り取って使う割引券や回数券、つまり印刷物なのですが、最近ではスマホに表示する電子クーポンもあります。

電子クーポンは単純に集客や購買につなげるだけではなく、顧客データと紐付けることも可能なため、

・顧客動向を分析しやすい
・会員登録などで顧客情報を取得できる

という副次的なメリットも持っています。

オファーの種類4.イベント

販促における「イベント」とは、店頭や店内において顧客向けの催し物を行い、来店や購買を促進することが目的となります。

例えば、試食会やデモンストレーションのように商品を直接的にアピールし購買につなげるイベント、ヒーローショーや芸能ショーなど顧客やその家族の興味を惹きつけ来店を促すイベントなどがあります。

イベントは、売り場や人通りの多いスペースなどで行われるため、チラシやDMがリーチした方以外にもアピールできるのがメリットです。

オファーの種類5.コンテスト

「コンテスト」とは、売り場の食品を使ったレシピコンテスト、テーマや課題に合わせた川柳コンテスト、フォトコンテストなどを行い、来店や集客を促進することです。

コンテストの優秀作品の発表や展示、掲載を店内で行うことで、参加者や入賞者の来店を促進します。

例えば、スーパーやショッピングセンターで行われる似顔絵コンテストは、「ママの似顔絵」「家族の絵」など、子どもを対象にしたコンテストがほとんどです。

これは、絵が店内に飾られることで、確実に家族や知り合いを来店につなげることができるためです。

DMやチラシに必要なオファーまとめ

5種類のオファーをご紹介しましたが、商材やターゲット、店の規模や予算などに応じて、最適なオファーが変わります。

オファーの反応率が低い場合は、ターゲットとオファーの内容が乖離していないかなどの検証を行い、PDCAサイクルを回す必要があります。

値引きの対象商品やプレゼントやクーポンの内容が、顧客や見込み客の興味を惹く魅力的な内容であるかを検討して、積極的にオファーを実施してみてください。

また、せっかく用意したオファーも、「DMを送っても未開封のまま……。」、「チラシを配布しても捨てられてしまう……。」など、リーチされないと意味がありません。

DMの開封率を上げたり、チラシを見てもらうためには、ターゲットにオファーがあることを気づかせなければいけません。

DMであれば、封筒に文言を入れたり、透明のOPP封筒を使って開封を促し、開けることで特典が記されているダイレクトメールや開封を誘導するようなポップな文言を考えなければいけない

参考：
やってはいけないDM（ダイレクトメール）失敗の12法則

チラシやDMは、いかにオファーを目立たせるかが大事です。また、チラシは、配布方法を工夫することでも、リーチ率を上げることができます。

参考：
代表的なチラシ配布方法5つとメリット・デメリット

冒頭でお話した通り、リーチ率・開封率の改善は積み上げ方式で考え、反応率の改善はPDCAで考えます。

まずは、早い効果を実感するためにも最適なオファーで反応率を上げ、次にリーチ率・開封率を上げる工夫をしながら、両輪でマーケティングを考えていけるように取り組んでみてください。