2022年11月25日
マニュアル化したい営業管理の4項目
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営業管理とは？
営業管理とは、自社の戦略や目標に基づいて営業活動をマネジメントし、営業部門全体の進捗や成果を管理することです。
営業管理には、顧客へのアプローチやクロージングなどのトークスキルだけでなく、目標設定や情報収集なども含まれており、「どのような目標に向かってどのように動いていくか」を具体的に管理することを指します。
営業活動はどうしても営業員一人一人の経験値に依存してしまいがちですが、適切に営業管理を行うことで、チームとして業務の標準化や売上目標の達成が期待できます。
さらに、これを明文化しマニュアル化することによって、マネジメント自体の効率化や営業活動の効率化もより図りやすくなるのではないでしょうか。
そこで今回は、営業活動をより効果的に進めるために、マニュアル化したい４つの営業管理についてご紹介していきます。
営業管理１．目標管理
目標管理とは、営業活動における目標に対する達成度合いや進捗などの管理を行うことです。
目標の設定について
まず、目標の設定は、以下の３つを前提とします。
①達成できる適正なものであること
現実離れした目標設定は却って営業員のモチベーションを下げる原因となります。
適切な数字を設定することが大事です。
②改善向上目標が含まれていること
前年対比○％アップなど、数値設定には必ず改善向上要素を入れます。
③その目標に挑戦し、必ず達成するという執念をもつこと
営業員一人一人はもちろん、組織全体の意識付けが大事です。
目標管理の方法
具体的な目標管理の方法は５つの要素に分けられます。
①目標を細分化する
全てに同じ内容が当てはまるわけではありません。カテゴリ別に目標の割りつけを実施します。
・時系列（月、週、日）
・地域別（売場別）
・得意先別（顧客別）
・商品別
・販促別（キャンペーン別、催事別）
②目標を計数化する
売上額や成約数など、これまでの実績や見込み数などを元に目標の計数化をします。
・額面での計数化
・数量面での計数化
③目標を行動に直結させ、先行管理を行う
期限・期間から逆算をし、スケジュール化します。
・行動計画の徹底（スケジュール化）
・３ヶ月先行管理
④残目標の明確化と中間チェック、フォロー
目標数値との差を確認し、必要であれば、フォローを実施します。
・あと○日で幾ら売らなければならないか
・現在の未達分の必達方法の検討
⑤目標と実績の差異分析し、対策を明確にする
未達の情報を把握し、対策を行います。
・目標、実績、差異の把握
・差異の原因分析
・差異対策・突破口づくり
・基本動作の型決め
営業管理２．顧客管理
顧客管理とは、顧客の情報や商談の進捗状況などを管理することです。顧客情報を一元管理して共有しておくことで、担当者が不在の場合や引き継ぎの際にもスムーズな対応が可能になります。
具体的には、次のような情報を管理します。
・担当者や決裁者
・顧客の連絡先
・購入履歴
・契約時期や契約内容、売上
・現在進行している案件
・商談の進捗状況
これらは古い情報では意味がありません。常に最新の情報を更新し、顧客のニーズを逃さないようにしましょう。
また今後販売戦略のポイントは、いかに自社の顧客占有率（シェア）を高めて行くかにあります。
顧客占有率とは市場シェアとは違い、個々の顧客が購入する特定の商品（サービス）のうち自社の商品（サービス）が占める割合のことを言います。
この指標は、顧客が企業に示した信頼と支持の行動値であり、シェア・アップ戦略とは、自社に対する支持率をいかに高めていくかの闘いです。
営業管理３．行動管理
行動管理とは、設定した目標達成に向けたプロセスを管理することです。
目標管理では「どのくらい目標が達成できているか」という達成度合いや進捗を管理するのに対し、行動管理では「目標を達成するためにどのような行動ができているか」を管理します。
行動管理の意義とは以下の3つが挙げられます。
①成果重視の仕事のやり方であること
②行動そのものの管理が目的ではなく、
効果的管理により生み出される成果を質・量ともにアップすることが目的
③自らがセルフコントロールしてゆくもの
目標を達成できたかどうかという結果だけでなく、案件ごとの行動内容を分析し、「なぜ目標達成できなかったのか」「どの部分に原因があるのか」を振り返ります。
営業担当者ごとに行動が異なるため、営業管理者はそれぞれの担当者にあったマネジメントをする必要があります。
営業管理４．情報管理
情報管理とは、市場や業界の動向や営業活動にかかわる情報を営業部門全体で共有することです。
情報を正しく管理し、必要なタイミングで利用できる状態にしておくことで、「どのような営業施策を立てるべきか」「どのようなものが必要とされているのか」といったマーケティングや顧客へのアプローチにも生かすことができ、営業活動の展開に直結します。
情報管理のポイントは以下の５つです。
１．良質の情報が大量に収集され、整理、分類、加工、保管されていて、
これが常時タイムリーに必要な形態で提供できること。
２．情報の伝達がスピーディーに、しかも正確に届くようにする。
３．収集した情報をもとに新しい商品サービスの創造や、研究開発が行われている。
４．情報からアイデアへの転換ができること。
５．過去のデータ、知識、アイデアを常に改良して補正して蓄積されている。
まとめ
今回は、マニュアル化したい４つの営業管理についてご紹介しました。
適切な営業管理を行うことで、営業活動の効率化や目標達成にもつながります。
営業員のスキルや経験値に依存してしまいがちな営業活動の属人化を解消するためにも、営業管理の方法の一つとして、まずは情報やノウハウをマニュアルに落とし込み、営業部門全体で共有することが重要になってきます。
営業マニュアルの作り方については以下記事でもご紹介しているのでぜひ参考にしてみてください。
