2026年10月16日
営業マニュアルの作り方｜作成手順5ステップと運用のポイント
この記事を読むのに必要な時間は約 13 分です。
営業活動では、商品知識やヒアリング力、顧客とのコミュニケーション能力など、さまざまなスキルが求められます。
しかし、こうした知識やノウハウは個人の経験に依存しやすく、営業担当者によって成果や対応品質に差が生じることも少なくありません。
そこで活用したいのが、営業活動に必要な知識や業務手順をまとめた「営業マニュアル」です。営業ノウハウを体系的に整理することで、経験の浅い担当者でも業務の進め方を理解しやすくなり、ノウハウの共有や業務の属人化解消につながります。
一方で、営業マニュアルには多くの情報が必要となるため、何から手をつければよいかわからず、作成が進まないケースもあるのではないでしょうか。
そこで本記事では、営業マニュアルの作り方を5つのステップに分けて解説します。作成時のポイントから、完成後の運用・改善方法まで紹介しますので、ぜひ参考にしてください。
営業マニュアルの作り方5ステップ
営業マニュアルを作成する際は、最初に目的や対象者を明確にし、必要な情報を整理したうえで、実際の業務で活用できる形にまとめることが大切です。
ここでは、営業マニュアルを完成させるまでの基本的な手順を5つのステップで紹介します。
1. 目的・対象・ゴールを決める
営業マニュアルの作成に取りかかる前に、まずは「何のために」「誰のために」作るのかを明確にしましょう。
例えば、新入社員の研修を目的とする場合と、ベテラン社員の営業ノウハウを共有する場合とでは、必要な情報の範囲や粒度が異なります。
新入社員向けであれば、基本的な業務の流れや専門用語の解説など、基礎から理解できる内容が必要です。一方、経験者向けであれば、商談の進め方や顧客への提案方法、よくある課題への対処法など、実践的な情報を中心にまとめるとよいでしょう。
また、目的や対象に加え、マニュアルを活用することで実現したい状態も考えておくことが重要です。
例えば、次のようなゴールが考えられます。
・新入社員が基本的な営業業務を一人で進められるようにする
・担当者による顧客対応のばらつきを減らす
・ベテラン社員の営業ノウハウをチーム全体で共有する
・担当者の異動や退職にともなう業務の引き継ぎを円滑にする
こうしたゴールが明確になれば、マニュアルに掲載すべき情報や、完成後に確認すべき成果も整理しやすくなります。
あわせて、作成スケジュールや担当者、配布方法、使用するツールなども決めておきましょう。例えば、新入社員研修で使用するなら、新年度までに完成させる必要があります。
最初に目的や方針を関係者間で共有しておくことで、必要な情報を効率よく集めることができ、方向性のブレも防ぎやすくなります。
2. 業務を洗い出し、構成を作る
目的・対象・ゴールが決まったら、営業マニュアルに掲載する業務を洗い出します。
まずは、営業活動の流れに沿って必要な業務をリストアップしましょう。見込み顧客の開拓から商談、受注、契約後のフォローまで、実際の業務を時系列で整理すると、抜け漏れを防ぎやすくなります。
業界や企業によって異なりますが、例えば法人営業の場合は、次のような業務が考えられます。
・見込み顧客のリストアップ・情報収集
・アポイントの獲得
・商談前の準備
・ヒアリング・ニーズの把握
・商品・サービスの提案
・見積もり・契約手続き
・受注後のフォロー
・顧客情報の管理・営業報告
業務を洗い出したら、関連する項目を分類し、章や見出しに落とし込んでいきます。
また、一般的な営業マニュアルには、業務内容や作業手順のほか、以下のような項目を盛り込むとよいでしょう。すべての項目を網羅する必要はありませんが、作成目的や対象者に合わせて、必要な情報を取捨選択することが大切です。
営業マニュアルに掲載する内容
引用： 営業マニュアルに必要な8つの項目とは？目次テンプレートをご紹介
①導入・はじめに
②営業活動における方針やビジョン
③自社の商品・サービスに関する情報
④営業に必要な基本的な知識やスキル
⑤営業活動の手順と業務内容
⑥顧客への対応方法・トークスクリプト
⑦顧客情報の管理方法
⑧トラブル・クレームへの対応方法
▼営業マニュアルに必要な項目や目次のテンプレートについては、以下の記事で詳しくご紹介しています。
3. 現場へヒアリングし、情報を集める
マニュアルの構成が決まったら、掲載する情報を集めます。
既存の営業資料や業務マニュアル、営業報告書などを活用するほか、現場の営業担当者や関連部署へのヒアリングも有効です。
特に、成績のよい営業担当者や経験豊富な社員へのヒアリングは、実践的なノウハウを収集するうえで重要です。
例えば、次のような質問を通じて、日々の営業活動で培われた知識や工夫を引き出します。
・商談前には、どのような情報を確認しているか
・顧客のニーズを把握するために、どのような質問をしているか
・顧客からよく寄せられる質問には、どのように回答しているか
・商談がうまく進まないとき、どのように対応しているか
・営業活動で失敗しやすい点や、注意していることはあるか
こうした質問によって、業務の手順だけでなく、判断の基準や成功につながる工夫も把握しやすくなります。
また、一人の担当者の経験だけに頼ると、情報が偏る可能性があります。可能であれば複数人にヒアリングを行い、共通する手順と個人ごとの工夫を整理しましょう。
ヒアリングで得た情報は、そのままマニュアルに転記するのではなく、ほかの担当者にも再現できる形に整理することが大切です。例えば、個人の経験に基づく説明を具体的な手順に置き換えたり、複数の成功事例から共通するポイントを抽出したりすると、チーム全体で活用しやすい内容になります。
▼ヒアリングの進め方や質問例については、以下の記事も参考にしてみてください。
4. 原稿を作成する
必要な情報が集まったら、マニュアルの原稿を作成します。
この工程では、集めた情報を並べるだけでなく、読み手が業務の進め方を理解し、実際に行動できるように整理することが重要です。
原稿を作成する際は、次のポイントを意識しましょう。
ポイント①業務の手順を具体的に記載する
「適切に対応する」「必要に応じて確認する」といった抽象的な表現だけでは、読み手が何をすればよいのか判断できません。例えば、「商談後は速やかに顧客情報を更新する」という説明に加えて、更新する項目や入力先、対応期限などを具体的に示すと、担当者による解釈の違いを減らせます。
ポイント②読み手に合わせた表現を使う
マニュアルの対象者に合わせた表現を使用し、専門用語や社内独自の略語には必要に応じて説明を加えましょう。また、一文に多くの情報を詰め込まず、見出しや箇条書きを活用して内容を整理すると、読みやすくなります。
ポイント③図表や写真を活用する
業務の流れや判断の分岐など、文章だけでは理解しにくい内容は、図表やフローチャートで表現すると効果的です。例えば、商談から受注までの流れをフローチャートで示したり、顧客管理システムの操作画面に番号や矢印を加えたりすると、手順を視覚的に把握しやすくなります。
すべてを図解する必要はありませんが、内容に応じて文章と図表を使い分け、必要な情報が伝わりやすい形に整えましょう。
▼フローチャートの作成方法については、以下の記事で詳しく解説しています。
ポイント④実際に使用する人に確認してもらう
原稿が完成したら、実際にマニュアルを使用する営業担当者に確認してもらい、内容の正確性やわかりやすさを検証します。確認時には、次のような点をチェックしましょう。
・業務の手順や説明に抜け漏れがないか
・実際の業務と内容が一致しているか
・初めて読む人でも理解できるか
・必要な情報をすぐに見つけられるか
可能であれば、マニュアルを使って実際に業務を進めてもらうと、説明が不足している箇所や、判断に迷う箇所を発見しやすくなります。
内容を固めたら、WordやPowerPointなどのツールを使って体裁を整え、マニュアルとして仕上げます。テンプレートやフォーマットを活用するのも一つの方法です。
▼以下の記事では、マニュアル作成に使える無料テンプレートを紹介しています。
5. 公開・運用し、改善を続ける
マニュアルが完成したら、対象者に共有して運用を開始します。
共有方法には、印刷して配布する、データを共有する、社内のイントラネットに格納するなど、さまざまな方法があります。利用する場面や環境に合わせて、担当者が必要なときに参照できる方法を選びましょう。
また、実際に運用すると、説明が不足している箇所や、現場の業務と合わなくなっている箇所が見つかることもあります。利用者から意見を集め、必要に応じて内容を修正できる仕組みを整えておきましょう。
更新担当者や確認時期、改訂履歴の管理方法などをあらかじめ決めておくと、継続的に改善しやすくなります。
営業マニュアルを効果的に運用する4つのポイント
営業マニュアルは、作成して配布すれば終わりではありません。現場で継続的に活用できるよう、共有方法や管理体制を整え、利用状況に応じて改善することが大切です。
ここでは、営業マニュアルを効果的に運用するために押さえておきたい4つのポイントを紹介します。
1. 必要な情報をすぐに見つけられるようにする
マニュアルの情報量が増えると、必要な情報を探すのに時間がかかり、次第に活用されなくなってしまうことがあります。
こうした状況を防ぐには、利用者が知りたい情報に素早くアクセスできるよう、構成や見せ方を工夫することが大切です。
例えば、目次や索引を設ける、関連する情報をまとめる、見出しを具体的に設定するなどの方法があります。また、重要な注意点や確認事項は、太字や色、囲みなどで強調すると、必要な情報を見つけやすくなります。
デジタル形式のマニュアルであれば、キーワード検索やリンク機能を活用するのも効果的です。
実際に利用する担当者の意見も参考にしながら、情報を探しにくい箇所がないか定期的に確認しましょう。
2. 現場で活用しやすい共有方法を選ぶ
営業マニュアルを効果的に活用するには、必要なときにすぐ参照できる環境を整えることも大切です。
共有方法には、印刷して配布する、PDFなどのデータで共有する、社内の共有フォルダやイントラネットに格納するなど、さまざまな選択肢があります。
例えば、外出先でマニュアルを確認する機会が多い場合は、スマートフォンからも閲覧できるデジタル形式が便利です。一方、研修などで複数人が同じ資料を見ながら学ぶ場合は、印刷物やスライド形式が適していることもあります。
利用する場面や環境に合わせて、現場の担当者が無理なく使える方法を選びましょう。
また、営業マニュアルには顧客情報や社内の機密情報が含まれる場合もあります。共有先や閲覧権限を適切に設定し、必要に応じてダウンロード制限などの対策を講じることも重要です。
▼マニュアルの形式別のメリット・デメリットは、以下の記事で詳しく解説しています。
3. 更新ルールと管理体制を整える
商品・サービスの内容や営業方針、業務フローなどに変更があった場合は、マニュアルにも速やかに反映する必要があります。
情報が古いままでは、誤った内容をもとに営業活動を進めてしまうおそれがあるため、作成時から継続的な更新を前提とした管理体制を整えておきましょう。
具体的には、次のようなルールを決めておくと効果的です。
・マニュアルの更新担当者を決める
・商品や業務フローに変更があった際の改訂手順を定める
・定期的に内容を見直す時期を決める
・改訂日や変更箇所を記録する
・最新版の保管場所を統一し、旧版の誤使用を防ぐ
特に、複数の担当者がマニュアルを更新する場合は、誰がどの部分を管理するのかを明確にしておくことが大切です。担当者が変わっても継続して管理できるよう、更新のルールや手順を共有しておきましょう。
▼マニュアルを改訂するタイミングや方法については、以下の記事で詳しく解説しています。
4. 利用状況や成果を確認し、改善する
営業マニュアルが現場で活用されているか、作成時に設定した目的を達成できているかを定期的に確認しましょう。
例えば、新入社員の育成が目的なら、基本業務を習得するまでの期間や、研修担当者からの評価が参考になります。また、営業担当者による対応のばらつきを減らすことが目的なら、業務手順の実施状況や、現場で発生する問い合わせの内容などを確認するとよいでしょう。
数値だけでなく、利用者へのアンケートやヒアリングを通じて、「必要な情報を見つけやすいか」「説明がわかりにくい箇所はないか」といった意見を集めることも有効です。
確認した結果をもとに、情報の追加や説明の修正、構成の見直しなどを行いましょう。
ただし、営業成績は市場環境や商品力など、マニュアル以外の要因にも左右されます。効果を評価する際は、売上だけで判断せず、作成時に設定した目的に応じて複数の指標を確認することが大切です。
利用状況や成果を定期的に振り返り、改善を続けることで、営業マニュアルを長期的に活用できるようになります。
営業マニュアルの作成でよくある質問
営業マニュアルには何を記載すればよいですか？
営業マニュアルには、営業活動の手順や業務内容、自社の商品・サービスに関する情報、顧客対応の方法、顧客情報の管理方法などを記載します。
必要な項目は作成する目的や対象者によって異なります。新入社員向けなら基本的な業務知識や手順を中心に、営業ノウハウの共有が目的なら商談の進め方や成功事例などを充実させるとよいでしょう。
最初に目的と対象者を明確にし、実際の業務で必要になる情報を優先して整理することが大切です。
営業マニュアルはどのツールで作成すればよいですか？
営業マニュアルの作成には、WordやPowerPoint、ExcelなどのOfficeソフトのほか、マニュアル作成ツールやナレッジ共有システムなどが活用できます。
文章中心の内容ならWord、図解やレイアウトを重視するならPowerPoint、一覧表や管理項目をまとめるならExcelなど、内容に応じて使い分けるとよいでしょう。
複数人で更新する場合は、共同編集のしやすさや閲覧権限の管理、最新版を共有しやすいかどうかも選定のポイントになります。
▼マニュアル作成ツールについては、以下の記事も参考にしてみてください。
営業マニュアルの作成を効率よく進めるにはどうすればよいですか？
まずは必要な項目を洗い出し、優先順位を整理することが大切です。一度にすべてを完成させようとせず、営業活動で使用頻度の高い業務や、新入社員がつまずきやすい業務から作成する方法もあります。
また、既存資料やテンプレート、マニュアル作成ツールを活用することも、作成の効率化につながります。
社内での作成が難しい場合は、マニュアル制作の専門会社に構成や原稿作成、編集・デザインなどを相談する方法もあります。
まとめ
営業マニュアルを作成する際は、目的・対象者・ゴールを明確にし、業務の洗い出し、ヒアリング、原稿作成、公開・運用という5つのステップで進めることが大切です。
また、完成後も必要な情報を探しやすい状態を保ち、共有方法や更新ルールを整え、利用状況に応じて改善することで、現場で活用されるマニュアルを維持できます。
営業マニュアルを通じて、個人のノウハウをチーム全体で共有できれば、業務の属人化を防ぎ、営業活動の品質向上にもつながります。現場の担当者の意見を取り入れながら、実際の業務に役立つマニュアルを目指しましょう。
▼営業活動における管理業務や管理項目について詳しく知りたい方は、以下の記事もあわせてご覧ください。
